Vous rédigez des offres à longueur de journée et vous vous demandez si vos efforts sont reconnus. Il est bien tentant d’industrialiser la rédaction de vos propositions commerciales et de faire du copier/coller. Vous vendez la même chose à des clients différents, n’est-ce pas ? Toutefois, à trop être dans le générique, on risque d’oublier la dimension humaine, et de passer à côté d’une affaire. N’hésitez pas à mettre de l’émotionnel dans votre proposition commerciale, cela peut avoir une influence sur le comportement de votre prospect.

1. Prenez le temps de répondre


Le prospect vous consacre du temps, donnez-lui 100% de votre attention.

Saviez-vous que votre prospect met un certain temps à rédiger son appel d’offres ? Il fait en sorte que celui-ci soit clair, exprime correctement ses attentes et vous permette d’y répondre au mieux. Il prend parfois également du temps pour vous rencontrer et échanger sur les points stratégiques de l’appel d’offres. Et il prend surtout du temps pour lire et analyser votre offre. Il attend donc que les prestataires qui y répondent fassent preuve de respect et d’implication. Il est alors normal que, de votre côté, vous preniez le temps de lire et comprendre ses demandes, mais aussi le temps de répondre à ses enjeux précis.

2. Repartez de "0"


Recycler une ancienne proposition commerciale, qui répond « à peu près » aux mêmes enjeux est une fausse bonne idée.

Votre lecteur n’est pas dupe, il va vite réaliser qu’on n’a pas fait l’effort attendu pour lui répondre.
Consulter notre article à ce sujet en cliquant ici.

3. Adaptez vos argumentaires aux enjeux clients


Rédigé par un humain, l’appel d’offres nécessite une réponse « humaine ».

Oui, vous vendez les mêmes produits et/ou services mais chaque prospect a des besoins spécifiques et vous devez montrer que vous les avez bien cernés. Ces produits et/ou services doivent donc être présentés de manière différente selon les enjeux de votre client. Vous n’êtes pas dans la rédaction d’une brochure commerciale !

Ainsi si vous proposez du mobilier de bureau ; pour le client A, l’enjeu sera de renouveler son mobilier avec un besoin de solidité et de tenue dans le temps. Et pour le client B, ce sera plutôt d’avoir un design moderne et contemporain. Alors, inutile d’insister auprès du client A sur le fait que vous travaillez avec un designer renommé.

4. Écrivez pour transmettre un message et une émotion


Déjouez le piège des contenus génériques : aiguisez votre plume pour une meilleure personnalisation.

Bien sûr, il y a certains enjeux qui reviennent chez plusieurs clients. Alors n’hésitez pas à vous créer une base de contenus liés à ces enjeux et à tous les autres contenus dits « génériques » (présentation d’entreprise, sécurité, environnement…). L’objectif n’est pas de passer trop de temps à rédiger une offre et de repartir d’une page blanche à chaque fois. Vous pouvez reprendre des contenus existants, à conditions de savoir les structurer. Il vous suffit simplement d’y définir les éléments de personnalisation afin d’y apporter la touche liée au prospect en question.

Et ce prospect n’est pas une machine, il va lire plusieurs réponses qui répondent au même cahier des charges. Alors autant lui simplifier la lecture et la compréhension de votre proposition. Écrire pour transmettre un message et susciter une émotion est l’un de vos challenges principaux. Et pourquoi pas la rendre ludique en y intégrant une dose de storytelling ? Une vraie bonne idée pour vous démarquer de la concurrence !


N’oubliez pas que votre prospect a besoin de se sentir unique et compris. Alors faites en sorte de le mettre au centre de votre réponse. Ne commettez pas les erreurs classiques, ne calquez pas la structure de votre proposition commerciale sur d’anciens modèles, souvent dépassés et qui manquent d’originalité. Soyez humain dans votre réponse et vous verrez que votre plume peut s’avérer être un formidable outil de persuasion.

Vous souhaitez échanger avec nous sur votre stratégie dans la réponse aux appels d’offres et identifiez vos propres leviers d’amélioration ? Contactez-nous, nos experts se feront un plaisir de vous guider !

Contactez-nous